產(chǎn)業(yè)市場的購買者是工商服務(wù)企業(yè)，其購買目的是為了再生產(chǎn)、再銷售，或為消費者提供服務(wù)，同時企業(yè)也謀取一份利潤。產(chǎn)業(yè)市場的細分變量有些與消費者市場細分變量相同，如地理因素、追求利益、使用者情況、使用程度、對品牌的信賴程度、使用者對產(chǎn)品的態(tài)度等。但產(chǎn)業(yè)市場也有自己的特殊性，采用最多的細分變量可以歸納為用戶的行業(yè)類別、用戶規(guī)模、用戶地理位置和購買行為因素。

（1）用戶的行業(yè)類別。在產(chǎn)業(yè)市場上，不同的最終用戶對同一種產(chǎn)業(yè)用品的市場營銷組合往往有不同的要求。例如，飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農(nóng)用拖拉機制造商所需輪胎必須達到的安全標準高得多，豪華汽車制造商比一般汽車制造商需要更優(yōu)質(zhì)的輪胎等。因此，企業(yè)對不同的最終用戶要相應(yīng)地運用不同的市場營銷組合，以投其所好，促進銷售。

（2）用戶規(guī)模。公司規(guī)?？梢允谴笮汀⒅行秃托⌒?，不同規(guī)模的用戶，其購買力、購買批次、頻率、購買行為和方式都有可能不同，要求供應(yīng)商提供的服務(wù)水平也可能不同。

（3）用戶的地理位置。除國界、地區(qū)、氣候、地形、交通運輸?shù)葪l件外，產(chǎn)業(yè)布局、自然環(huán)境、資源等也是很重要的細分變量。按用戶地理位置細分市場，有助于企業(yè)將目標市場選擇在用戶集中的地區(qū)，以節(jié)省推銷費用和運輸成本。

（4）購買行為因素。購買行為包括用戶追求的利益、使用頻率、品牌忠誠度、使用者地位（如重點戶、一般戶、常用戶、臨時戶等）和購買方式等。

在教材第三章 第三節(jié) 職能戰(zhàn)略   教材P184