業(yè)務數(shù)字化管理與生產數(shù)字化管理的區(qū)別是什么？
管理變革?！霸撈脚_將數(shù)字化生產設備與供應商等合作伙伴進行互聯(lián)互通，實現(xiàn)了柔性化生產管理，使其可以實時根據(jù)市場對各個口味軟飲料的需求變化調整生產，并且一旦有新品設計成功，只需要進行相應的部分升級就可以滿足需求，進而實現(xiàn)提高運營效率……讓酷樂公司供應連續(xù)成為可能，保證了及時和按約交貨”
問題來源：
5.資料一
金梨公司成立于1997年，是國內一家致力于面包、月餅等食品生產、加工、銷售的綜合性公司。
金梨公司剛進行市場推廣時，為節(jié)省推廣和渠道鋪設等費用，不僅未采取任何促銷策略，而且只是將面包的銷售場所選定在各大學校、辦公大樓周邊，而未選定永輝、華潤萬家、沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖超市。雪上加霜的是，金梨公司還與各中間商達成面包賣出后結款，未賣出面包則退回的結算方式。在種種不當?shù)匿N售策略下，再加上彼時市場上面包種類特別豐富、面包保質期短等原因，金梨公司的銷售極不理想、款項收回不利。
為改善金梨公司彼時的營銷現(xiàn)狀，公司派領導層到國內擁有成熟營銷模式的山崎面包企業(yè)進行學習。經過充分的市場調研和對其營銷模式的層層剖析，發(fā)現(xiàn)目前金梨公司的銷售策略最大的痛點是缺少與消費者之間的互動，此外銷售渠道鋪設狹窄也是急需解決的問題。
為此，金梨公司不僅與許多大型商超（如永輝、華潤萬家、家樂福、沃爾瑪、大潤發(fā)等）建立了穩(wěn)定的合作關系，而且隨著公司對南方市場的拓展，公司與該地區(qū)的知名連鎖超市（如步步高、人人樂、新華都、佳世客、嘉榮超市等）也建立了良好的合作關系。同時，該公司還在各大超市開展了免費品嘗、人員推銷等促銷活動，并收集了滿意度調查問卷。
這些改變?yōu)楣炯涌烊珖袌龅耐卣沟於肆己玫幕A。此外，為順應網購潮流，金梨公司還開創(chuàng)了天貓旗艦店、抖音直播等平臺銷售策略。這一系列措施，不僅拉近了與消費者的距離，增加了與消費者之間的溝通與交流，還完善了公司原本單一的分銷渠道和營銷方式。
資料二
金梨公司借鑒了此前失敗的銷售經歷，在頭腦風暴與創(chuàng)新的道路上一往無前。為更好地迎合市場，從銷售、研發(fā)、采購等部門抽調各類人才，組成項目小組。聚焦關鍵項目的攻克，著眼于相關產品和市場的發(fā)力。各個部門的通力合作、技術交融，使得職能專家不會只關注自身的業(yè)務范圍，能與產品主管一起做出更有質量的決策。產品主管也可充分參與到所負責的項目中，有利于新產品的研發(fā)和正確銷售策略的選取，激發(fā)其鞠躬盡瘁的斗志。這樣一支富含各項技能和經驗的隊伍，保證了公司產品質量，提高了公司的產品競爭力。
至此，金梨公司多款產品爆紅，以其明星產品——酵母面包為例，采用多年鉆研的獨家配方，在奶香濃郁的同時松軟綿密，并憑借其優(yōu)質口感贏得一位又一位消費者的歡迎與喜愛。因此，金梨公司決定乘勝追擊，將其獨家配方與市場多變的需求相結合，陸續(xù)推出巧克力口味、紅豆口味及香蕉口味，并在探索更多口味的路上不斷前行，其研發(fā)與更新能力遠遠將其他競爭對手甩在身后，始終占據(jù)面包市場最大的市場份額。
伴隨著金梨公司市場份額的與日俱增，其關鍵原料面粉的需求量也水漲船高，不少供應商紛紛拋來了橄欖枝。而對金梨公司來說，雖然面粉的生產技術日趨成熟，但選定一家原料安全、優(yōu)質的供應商也是至關重要的。
經過層層篩選，最后金梨公司選擇與生產規(guī)模較大的香雪面粉加工企業(yè)簽訂每年50噸面粉供應的長期供應合同，成功結成共同發(fā)展的聯(lián)盟，使香雪面粉加工企業(yè)在獲得訂單的同時也降低了金梨公司采購的價格，實現(xiàn)彼此之間的共贏。
資料三
金梨公司面包領域的發(fā)展無疑是成功的，但近年來該領域也趨于飽和，受年輕消費者青睞的、具有發(fā)展前景的果汁領域映入眼簾。為了最大限度地利用現(xiàn)有的營銷渠道、市場機會和品牌優(yōu)勢，金梨公司當即決定進入果汁領域，而這一領域勢必會給金梨公司帶來新的增長。同時，金梨公司不僅可以利用自己原始累積的資金，還可以利用品牌優(yōu)勢為新業(yè)務從資本市場融得更多的資金。
但伴隨而來的風險也是值得關注的。果汁領域目前已經存在極具產品特色的品牌，諸如統(tǒng)一、農夫山泉、百事可樂等。這些大型果汁生產企業(yè)往往通過自建果園的方式降低水果原料成本，從而在果汁產品上更占據(jù)價格優(yōu)勢。而且進入一個新的領域，需要吸收新的知識、培養(yǎng)新的隊伍、購置大量新的設備（如每類水果的果汁加工工藝和設備都不完全相同，每增加一個果汁品類就要增加相應的加工設備）。這意味著，入局果汁賽道的企業(yè)必須同時承受來自產品成本、市場競爭的多重壓力。此外，進入一個新的領域，勢必會導致原有資金、資源被分散利用，以及入局果汁領域會是增加品牌價值，還是降低品牌價值，是否影響到原本已經很成功的面包領域，一切都是未知數(shù)。
要求：
（1）簡要分析金梨公司在銷售業(yè)務方面所表現(xiàn)出的運營風險及所采取的管控措施；
（2）簡要分析金梨公司為改善營銷現(xiàn)狀所采取的基準類型；
（3）簡要分析金梨公司為改善營銷現(xiàn)狀所采取的分銷渠道類型；
（4）簡要分析金梨公司采取的橫向分工結構的基本類型及其優(yōu)點；
（5）簡要分析金梨公司目前在面包領域所展現(xiàn)的核心能力特征；
（6）簡要分析金梨公司與香雪面粉加工企業(yè)合作所采取的交易策略及適用條件；
（7）依據(jù)資料三，簡要分析金梨公司采取的發(fā)展戰(zhàn)略類型、優(yōu)點和風險。
【答案】（1）金梨公司在銷售業(yè)務方面所表現(xiàn)出的運營風險：
①銷售政策和策略不當，市場預測不準確，銷售渠道管理不當?shù)?，可能導致銷售不暢、庫存積壓、經營難以為繼?！敖鹄婀緞傔M行市場推廣時，為節(jié)省推廣和渠道鋪設等費用，不僅未采取任何促銷策略，而且只是將面包的銷售場所選定在各大學校、辦公大樓周邊，而未選定永輝、華潤萬家、沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖超市……不當?shù)匿N售策略下……金梨公司的銷售極不理想”。
②客戶信用管理不到位，結算方式選擇不當，賬款回收不力等，可能導致銷售款項不能收回或遭受欺詐。“金梨公司還與各中間商達成面包賣出后結款，未賣出面包則退回的結算方式……不當?shù)匿N售策略下……款項收回不利”。
金梨公司應對銷售業(yè)務風險所采取的管控措施：
①關于銷售策略制定：全面梳理銷售業(yè)務流程，確定適當?shù)匿N售政策和策略。“經過充分的市場調研和對其營銷模式的層層剖析，發(fā)現(xiàn)目前金梨公司的銷售策略最大的痛點是缺少與消費者之間的互動，此外銷售渠道鋪設狹窄也是急需解決的問題……與許多大型商超（如永輝、華潤萬家、家樂福、沃爾瑪、大潤發(fā)等）建立了穩(wěn)定的合作關系……與該地區(qū)的知名連鎖超市（如步步高、人人樂、新華都、佳世客、嘉榮超市等）也建立了良好的合作關系……開展了免費品嘗、人員推銷等促銷活動……開創(chuàng)了天貓旗艦店、抖音直播等平臺銷售策略”。
②關于客戶開發(fā)管理：開發(fā)潛在目標客戶，進行充分的市場調查以確定目標市場，靈活運用營銷方式，不斷提高市場占有率?！敖涍^充分的市場調研和對其營銷模式的層層剖析……開展了免費品嘗、人員推銷等促銷活動，并收集了滿意度調查問卷。這些改變?yōu)楣炯涌烊珖袌龅耐卣沟於肆己玫幕A……開創(chuàng)了天貓旗艦店、抖音直播等平臺銷售策略”。
③關于客戶服務管理：制定和完善客戶服務管理制度，設立專人或部門進行客戶服務，跟蹤服務質量?！笆占藵M意度調查問卷”。
（2）金梨公司為改善營銷現(xiàn)狀所采取的基準類型是競爭性基準。“金梨公司……是國內一家致力于面包、月餅等食品生產、加工、銷售的綜合性公司……為改善金梨公司彼時的營銷現(xiàn)狀，公司派領導層到國內擁有成熟營銷模式的山崎面包企業(yè)進行學習”。
（3）1）傳統(tǒng)的營銷理論將分銷渠道分為直接分銷和間接分銷。
①直接分銷?！叭鄙倥c消費者之間的互動……開創(chuàng)了天貓旗艦店、抖音直播等平臺銷售策略……拉近了與消費者的距離，增加了與消費者之間的溝通與交流”。
②間接分銷?！芭c許多大型商超（如永輝、華潤萬家、家樂福、沃爾瑪、大潤發(fā)等）建立了穩(wěn)定的合作關系，而且隨著公司對南方市場的拓展，公司與該地區(qū)的知名連鎖超市（如步步高、人人樂、新華都、佳世客、嘉榮超市等）也建立了良好的合作關系”。
2）在互聯(lián)網開放的網絡環(huán)境下，分銷渠道又分為線上渠道和線下渠道兩種類型。
①線上渠道?！伴_創(chuàng)了天貓旗艦店、抖音直播等平臺銷售策略”。
②線下渠道?！芭c許多大型商超（如永輝、華潤萬家、家樂福、沃爾瑪、大潤發(fā)等）建立了穩(wěn)定的合作關系，而且隨著公司對南方市場的拓展，公司與該地區(qū)的知名連鎖超市（如步步高、人人樂、新華都、佳世客、嘉榮超市等）也建立了良好的合作關系”。
（4）金梨公司采取的橫向分工結構的基本類型是矩陣制組織結構。“為更好地迎合市場，從銷售、研發(fā)、采購等部門抽調各類人才，組成項目小組”。
矩陣制組織結構的優(yōu)點：
①項目經理與項目的關系更緊密，能夠更直接地參與到與其產品相關的戰(zhàn)略中來，從而有利于激發(fā)項目經理成功的動力?！爱a品主管也可充分參與到所負責的項目中，有利于新產品的研發(fā)和正確銷售策略的選取，激發(fā)其鞠躬盡瘁的斗志”。
②能夠有效地優(yōu)先考慮關鍵項目，加強對產品和市場的關注?！熬劢龟P鍵項目的攻克，著眼于相關產品和市場的發(fā)力”。
③項目組與產品主管、職能主管之間的聯(lián)系更加直接，因而能夠做出更優(yōu)的決策。“職能專家……能與產品主管一起做出更有質量的決策”。
④實現(xiàn)了各個部門之間的協(xié)作以及各項技能和專門技術的相互交融?！案鱾€部門的通力合作、技術交融”。
⑤雙重權力使得職能專家不再只關注自身的業(yè)務范圍。“職能專家不會只關注自身的業(yè)務范圍”。
（5）①價值性?！耙云涿餍钱a品——酵母面包為例，采用多年鉆研的獨家配方，在奶香濃郁的同時松軟綿密，并憑借其優(yōu)質口感贏得一位又一位消費者的歡迎與喜愛”。
②獨特性?！皩⑵洫毤遗浞脚c市場多變的需求相結合，陸續(xù)推出巧克力口味、紅豆口味及香蕉口味，并在探索更多口味的路上不斷前行”。
③可延展性?！皩⑵洫毤遗浞脚c市場多變的需求相結合，陸續(xù)推出巧克力口味、紅豆口味及香蕉口味，并在探索更多口味的路上不斷前行……始終占據(jù)面包市場最大的市場份額”。
④不可替代性?！把邪l(fā)與更新能力遠遠將其他競爭對手甩在身后”。
（6）金梨公司與香雪面粉加工企業(yè)合作所采取的交易策略是功能性聯(lián)盟策略。“金梨公司選擇與生產規(guī)模較大的香雪面粉加工企業(yè)簽訂每年50噸面粉供應的長期供應合同，成功結成共同發(fā)展的聯(lián)盟”。
采用這種策略的條件：
①供應品在企業(yè)產品的生產經營中起著重要作用?！鞍殡S著金梨公司市場份額的與日俱增，其關鍵原料面粉的需求量也水漲船高”“對金梨公司來說，雖然面粉的生產技術已日趨成熟，但選定一家原料安全、優(yōu)質的供應商也是至關重要的”。
②企業(yè)對供應品的需求量比較大?！鞍殡S著金梨公司市場份額的與日俱增，其關鍵原料面粉的需求量也水漲船高”。
③供應品的生產技術成熟，可替代性較高?！懊娣鄣纳a技術已日趨成熟”。
④供應商擁有較強的生產能力和實現(xiàn)規(guī)模經濟的能力。“與生產規(guī)模較大的香雪面粉加工企業(yè)簽訂每年50噸面粉供應的長期供應合同”。
（7）1）金梨公司采取的發(fā)展戰(zhàn)略類型是多元化戰(zhàn)略?！笆苣贻p消費者青睞的、具有發(fā)展前景的果汁領域映入眼簾……金梨公司當即決定進入果汁領域”。
2）企業(yè)采用多元化戰(zhàn)略的優(yōu)點：
①能更容易地從資本市場中獲得融資。“還可以利用品牌優(yōu)勢為新業(yè)務從資本市場融得更多的資金”。
②當企業(yè)在原產業(yè)無法增長時找到新的增長點?！敖鹄婀久姘I域的發(fā)展無疑是成功的，但近年來該領域也趨于飽和……金梨公司當即決定進入果汁領域，而這一領域勢必會給金梨公司帶來新的增長”。
③利用未被充分利用的資源。“為了最大限度地利用現(xiàn)有的營銷渠道、市場機會和品牌優(yōu)勢”。
④運用盈余資金?！袄米约涸祭鄯e的資金”。
⑤運用企業(yè)在某個產業(yè)或某個市場中的形象和聲譽來進入另一個產業(yè)或市場，而在另一個產業(yè)或市場中要取得成功，企業(yè)形象和聲譽是至關重要的?！盀榱俗畲笙薅鹊乩矛F(xiàn)有的……品牌優(yōu)勢”。
3）實施多元化戰(zhàn)略的風險：
①來自原有經營產業(yè)的風險?！霸匈Y金、資源被分散利用……降低品牌價值……影響到原本已經很成功的面包領域”。
②市場整體風險?！?/span>原有資金、資源被分散利用……一切都是未知數(shù)”。
③產業(yè)進入風險?！肮I域目前已經存在極具產品特色的品牌……而且進入一個新的領域，需要吸收新的知識、培養(yǎng)新的隊伍、購置大量新的設備”。
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付老師
2023-08-08 12:30:55 7040人瀏覽
哈嘍！努力學習的小天使：
業(yè)務數(shù)字化管理主要和業(yè)務相關，例如電子商務采購的比率，數(shù)字化倉儲物流設備的占比，訂單準時交付率等都是和企業(yè)的業(yè)務相關。
“該平臺將數(shù)字化生產設備與供應商等合作伙伴進行互聯(lián)互通，實現(xiàn)了柔性化生產管理，使其可以實時根據(jù)市場對各個口味軟飲料的需求變化調整生產，并且一旦有新品設計成功，只需要進行相應的部分升級就可以滿足需求，進而實現(xiàn)提高運營效率……讓酷樂公司供應連續(xù)成為可能，保證了及時和按約交貨”老師覺得這一點側重于生產數(shù)字化管理，經濟生產設備的互聯(lián)互通可以幫助企業(yè)對生產過程中的數(shù)據(jù)進行收集、分析和處理，優(yōu)化生產方案，進行數(shù)字化、柔性化管理、
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