佩蘇蒂鞋業(yè)公司（CalPe SA）
Horacio Pezutti: ”我認(rèn)為BSC制度對我們分部毫無價值。我對經(jīng)營業(yè)務(wù)了如指掌，根本不需要通過BSC來告訴我干的成績好壞。你們大伙兒意下如何（這句話是對他的銷售經(jīng)理們和制造協(xié)調(diào)員講的）？“
Sólido 的銷售經(jīng)理: “嗯，對我來講，BSC能夠引導(dǎo)我朝著應(yīng)該達(dá)到的目的去努力。比方說，我們從每次銷售訪問所得的銷售收入是一項極好的指標(biāo)，它使我知道銷售員對該顧客的訪問是否不虛此行；不過，對我來說，顧客滿足程度的指標(biāo)卻并不能說明什么問題。？
Sólido的制造協(xié)調(diào)員: ”BSC使那些店長或老板對我無所隱瞞。因為，我能夠證明給他看，廢料的水平應(yīng)該不超過9%，而且他也了解我這是有確鑿根據(jù)的、絕非信口開河。每當(dāng)他超過10%，他就得準(zhǔn)備好一個理由，清楚地解釋給我看，超過的原因所在。你們可能還記得，我跟來自Curtiembres Yoma的皮革供應(yīng)商的那次爭論：他們發(fā)給我一批看來象是B級質(zhì)量的皮革，到切割的時候，才發(fā)現(xiàn)實際上只夠C級質(zhì)量。“
Narrow的制造協(xié)調(diào)員: ”是呀，我們也發(fā)現(xiàn)對廢料的考核是非常有用的。但我們的BSC現(xiàn)在僅僅采用了這一個指標(biāo)。我希望我們會把一些其他的指標(biāo)，比如加工作坊準(zhǔn)時交貨、加工作坊的增值金額，也列為考核內(nèi)容?！?/span>
Maria Pezutti: ”我們之所以認(rèn)為BSC和它的考核指標(biāo)有用，多數(shù)是因為每半年我們坐下來一起討論我們要達(dá)成的目標(biāo)時，圍繞著如何才能達(dá)成這些目標(biāo)作出了各項決定。這一工作制度使我們得益匪淺。當(dāng)然，我們也得益于目前總體的經(jīng)濟狀況。CalPe又活起來了，且運轉(zhuǎn)良好。“
Horacio Pezutti: ”既然我們大家都滿意并熟悉了BSC制度，我們現(xiàn)在就該前進(jìn)一步，用它來考核我們的業(yè)績。從2005年起，我們要看一下哪個分部的業(yè)績比較好，表現(xiàn)比較好的分部將會從紅利中獲得比較大的份額。這樣的考核和評比，每年進(jìn)行兩次。因此，不必等到過圣誕的時候，才能有一筆額外的現(xiàn)金收入了?！?/span>
CALPE SA的計酬與激勵制度
在2004年之前，CalPe從產(chǎn)品在地下經(jīng)濟銷售所得的利潤，由Pezutti家族作出決定，按"利潤分享"原則， 在圣誕節(jié)前分配給每個員工。2005年時，公司決定把平衡記分卡的業(yè)績指標(biāo)與激勵制度掛鉤。全體22位員工都有一份基本工資，另外按該分部的平衡記分卡酌情確定的評估結(jié)果分得紅利（紅利總額的三分之二歸業(yè)績最好的分部的員工）。這一份紅利金額不小，通常相當(dāng)于基本工資的10-25%之多，具體視公司的總體水平而定—協(xié)調(diào)員約為10- 20%，主管和經(jīng)理則在12.5-25%之間。紅利每年發(fā)兩次。一次在7月（根據(jù)1-6月的業(yè)績），另一次在1月（根據(jù)上年度7-12月的業(yè)績）。紅利是免稅的，因為它來自地下經(jīng)濟銷售所獲的利潤。這一類的銷售既不記在CalPe的賬目上，也不反映在平衡記分卡上。然而公司的每個人都知道有這筆利潤及其大致數(shù)額。值得注意的是，在2002-2005年間，阿根廷的地下經(jīng)濟占該國GNP總額的20-30%。
對2005年上半年兩個分部平衡記分卡的結(jié)果作了比較、經(jīng)過一番分析之后，確定Sólido 的業(yè)績優(yōu)于Narrow。于是，紅利總額（即從黑市銷售中所積累的現(xiàn)金額）的三分之二分配給了Sólido分部。不過，Narrow的經(jīng)理人員對此頗有微詞（見圖表4），他們認(rèn)為兩個分部的業(yè)績猶如蘋果對桔子、不具有可比性；而Hugo Manfredi卻把他們看作是蘋果對蘋果，認(rèn)為完全可比，故Narrow的經(jīng)理人員覺得不夠公允。
圖表4：兩個分部的平衡記分卡——2005年1-6月
對平衡記分卡所反映的2005年下半年的業(yè)績進(jìn)行對比、作了一番討論之后，取得了一些一致的意見：根據(jù)記分卡上的數(shù)據(jù)，Sólido 的業(yè)績優(yōu)于Narrow。（見圖表5。）這一次Narrow的經(jīng)理人員的牢騷就更強烈了。他們指出：BSC沒有把地下經(jīng)濟交易的因素考慮在內(nèi)。如果考慮了這個因素，將會是另一番景象。更重要的是，正如Alicia所說的：Narrow在對其未來的成功起關(guān)鍵性作用的指標(biāo)方面，取得了顯著的進(jìn)步。
圖表5：兩個分部的平衡記分卡，2005年7-12月
在CalPe SA公司2005年的年終會議和圣誕聯(lián)歡會上，對于這個問題有如下的議論。
Maria Pezutti: "CalPe的凈利在三年中翻了一翻，我們應(yīng)該為自己取得的成就而慶賀。在2002年時，我們向AFIP報告的凈利額折合為US$24,000；2005年我們將要報告的凈利數(shù)字將超過150,000比索，折合US$50,000。"
Hugo Manfredi:"是呀，可是我們還是‘錯過了火車班次’：我們這個行業(yè)的平均銷售增長率接近40%，我們卻只增加了33%。也就是說，其他公司比我們增長更多，他們搶走了我們的市場份額。"
Sólido的銷售經(jīng)理:"慢著！我們?yōu)槭裁粗豢紤]到向稅務(wù)局報告的銷售收入和費用？我們大家都知道，我們的銷售額中至少有20%是并不記錄在賬的。"
Sólido的制造協(xié)調(diào)員: "為使收支金額做到協(xié)調(diào)，我們還故意漏報了四分之一的費用開支。"
Hugo Manfredi: "如果把未入賬的銷售收入和費用考慮進(jìn)去，那我們的業(yè)績就更差了。你們還記得2002年未入賬的營業(yè)額幾乎達(dá)到一半嗎？大部分顧客為了獲得更低的價格，要求不開具發(fā)票。當(dāng)時，我們國家的形勢混亂，稅務(wù)局無力對我們作全面審查。但現(xiàn)在稅務(wù)局又重新開展業(yè)務(wù)了；所以，平均來說，不可能仍舊把20%以上的銷售收入和費用臵于地下經(jīng)濟了。"
Alicia Coseani:"你又說到"平均"如何如何。你難道不知道Horacio和我所經(jīng)營的是兩種不同的業(yè)務(wù)嗎？比方說，Horacio幾乎100%的銷售都是開收據(jù)的；而我在Catamarca和La Rioja兩個省的顧客，大部分都要求不必開給收據(jù)。這一類顧客占我的業(yè)務(wù)的三分之一，而那些制造作坊給Narrow和Sólido提供的服務(wù)中，開具發(fā)票的要占75%到80%。因此，顯然Horacio和他的那個Sólido分部的業(yè)績會表現(xiàn)得更好一些。所以我建議：我們應(yīng)該開始把"所有的"交易，都按其真正的價值記錄在賬，并以此來衡量我們的業(yè)績。"
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