Hammond賀卡公司收購Creative公司（一）
Gregory Hammond于1951年創(chuàng)立了Hammond賀卡公司。公司坐落于伊州芝加哥郊區(qū)，逐漸發(fā)展成為傳統(tǒng)銷售渠道（賀卡連鎖店、書店、藥房連鎖店和超級市場）的一家主要的賀卡供應(yīng)商。以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)而言，Hammond的規(guī)模較小，年銷售收入不到該行業(yè)的龍頭Hallmark的1%，全部產(chǎn)品都在位于公司總部附近的廠內(nèi)生產(chǎn)。經(jīng)過多年的努力，Hammond的年銷售量已達(dá)到1, 000 萬張；但在最近幾年中，成長的速度有所減緩。
為提高成長速度，Hammond的管理層正在探討收購其他賀卡公司的可能性。Hammond賀卡公司的總裁Wendy Hammond 開始與Creative Designs公司的所有者商討收購的問題。這位所有者表示有意出售他的公司，并在盡職調(diào)查的開始階段，就向Hammond提供了相當(dāng)數(shù)量的有關(guān)他們企業(yè)和企業(yè)運行的信息資料。
Creative Designs公司是一家私營的賀卡公司，同時供應(yīng)與賀卡有關(guān)的其他商品；但它的目標(biāo)市場與Hammond不同。它也是一家較小的公司，1986 年創(chuàng)立于新澤西州，專門針對有特別需要的顧客，提供高檔賀卡。該公司的總部和生產(chǎn)業(yè)務(wù)都在新澤西州紐瓦克市（Newark）近郊的一所樓內(nèi)。Wendy Hammond相信，并購Creative Designs這一方案將給她的公司帶來很多機(jī)會。當(dāng)然，把兩個公司的業(yè)務(wù)合并起來，會立即產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效益。合并后，生產(chǎn)業(yè)務(wù)就可以分配給成本效應(yīng)較高的設(shè)施來做。這兩家公司生產(chǎn)的賀卡完全不同，分別針對不同的顧客群體；合并后，兩類不同的賀卡，可能都能銷售給這兩類顧客，有的新顧客還會購買由更多種類的賀卡組成的賀卡套裝。
在Wendy與對方進(jìn)一步討論收購一事之前，她覺得需要進(jìn)一步探究機(jī)構(gòu)合并除了能在銷售和行政管理方面帶來的通常的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)之外，還能有什么好處。她曾要求Hammond公司的營運副總裁Bob Martin對兩個公司的業(yè)務(wù)情況作一次評審，看收購Creative Designs后能否提高生產(chǎn)能力和生產(chǎn)的機(jī)動性，從而使兩家公司合并后的生產(chǎn)能力得以藉協(xié)同效應(yīng)而提高，更好地解決Hammond面臨的運營和盈利難題。
Martin認(rèn)為，收購不僅能解決市場需求方面的負(fù)擔(dān)，而且由于Creative Designs的業(yè)務(wù)規(guī)模較小，他想用Creative Designs的設(shè)施作為一個測試新生產(chǎn)方法的實驗室。他的目的是要在Creative Designs推行新的生產(chǎn)方法，然后把那些方法應(yīng)用到規(guī)模較大的Hammond的營運中來。
賀卡行業(yè)
按Hoovers的資料，2005年賀卡行業(yè)的銷售額為75億美元。將近85%的市場份額歸屬兩家大公司（Hallmark, 50%; American Greetings, 35%）。市場份額的其余部分，分歸3,000家賀卡制造商。在2005年，所有主要的賀卡公司（包括兩家大公司）的銷售都有所減退。預(yù)期到2007年市場都將保持穩(wěn)定不變。從好的方面來看，過去曾一度被認(rèn)為是一種主要威脅的網(wǎng)上電子賀卡，看來并未對印刷賀卡的銷售有重大影響。原因之一可能是因為電子賀卡是免費的。另外一個原因，可能是人們不愿意接受電子賀卡作為印刷賀卡的一種可行替代物，因為得到一張電子賀卡并不像得到一張印刷賀卡那樣費力。最后，各賀卡公司擴(kuò)展了它們的業(yè)務(wù)，以適應(yīng)特種市場需求，例如為男女同性戀者、有婚外戀情者和越來越多的西班牙語族群提供新的產(chǎn)品。
每戶家庭每年平均購買30張賀卡，零售價在每張$2到$3之間。大部分賀卡是?通過Wal-Mart和Target這類大眾零售商，或廉價商店和雜貨店銷售的。大的賀卡出版商如Hallmark有它們自己的商店，印制特殊用途賀卡的公司通常通過精品店或互聯(lián)網(wǎng)出售其產(chǎn)品。
主要的賀卡制造商如Hallmark和American Greetings已經(jīng)開設(shè)遞送花束或電子賀卡的網(wǎng)上商店，使其業(yè)務(wù)多樣化。它們也已經(jīng)開始銷售其他種類的賀卡，比如音樂賀卡。比較小的賀卡制造商不得不在價格/成本上，或開拓不同的生產(chǎn)線、經(jīng)營多種產(chǎn)品上，和其他大的制造商進(jìn)行競爭。
產(chǎn)品類型與市場
Hammond公司生產(chǎn)和銷售各類賀卡，但大部分（近80%）主要是簡單、標(biāo)準(zhǔn)型的賀卡，只有少數(shù)（20%）是比較復(fù)雜的高檔賀卡。Hammond銷售的賀卡都是每盒內(nèi)裝20張卡，按盒出售。這就使零售商可以選擇按盒出售（例如一套圣誕賀卡）或者拆散包裝按張零售。這種銷售方式，使Hammond與賀卡行業(yè)的大戶的經(jīng)營方式有所區(qū)別。
價格是Hammond競爭策略的另一方面。Hammond的賀卡以對價格比較敏感的消費者為銷售對象，其簡易的賀卡（對商店或商場出售的）平均單價為32美分，高檔的賀卡則為42美分。Hammond賀卡的銷售與配送采取盡量減少中間環(huán)節(jié)的方式，因而銷售費用占總成本的比例相對較低。公司直接把賀卡銷售給大眾連鎖店（例如K-Mart, Wal-Mart, Walgreens）,或大型的批發(fā)/分銷機(jī)構(gòu)。
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