黃昏之星有機(jī)農(nóng)場(chǎng)的抉擇
農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)渠道
夏天的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，屬于高風(fēng)險(xiǎn)/高回報(bào)一類(lèi)的經(jīng)營(yíng)。在陽(yáng)光明媚的日子里，Brett從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)回來(lái)時(shí)，往往已把帶去的農(nóng)作物銷(xiāo)售一空。他可以把他任何農(nóng)作物都拿到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)去銷(xiāo)售，但因?yàn)榭ㄜ?chē)的容量有限，整個(gè)季節(jié)只能銷(xiāo)售600箱。此外，由于買(mǎi)主選購(gòu)的數(shù)量往往比較少、比較挑剔，Brett在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上出售農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格能夠高于向餐館或CSA會(huì)員銷(xiāo)售的價(jià)格。缺點(diǎn)是如果天氣惡劣，就有風(fēng)險(xiǎn)了。最糟的是雨天，顧客不來(lái)市場(chǎng)，Brett賣(mài)不掉帶回家的，會(huì)有半數(shù)之多。有些賣(mài)不掉的農(nóng)產(chǎn)品，最終腐爛、只好丟掉，沒(méi)有任何銷(xiāo)售價(jià)值。大、小番茄、羅勒和秋葵的情況，尤其如此。根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，即下雨的可能性對(duì)銷(xiāo)售水平和農(nóng)產(chǎn)品腐壞率的影響，Brett估計(jì)在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上銷(xiāo)售的以上四類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品的平均損失達(dá)15%。其他幾類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品（西瓜、黃瓜、甘薯和冬南瓜）比較“硬朗”，有一些可以到下個(gè)星期再拿到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上去賣(mài)。去年農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷(xiāo)售這些品種的總的損失率為10%。
去年，Brett在兩個(gè)集市日推銷(xiāo)。在季節(jié)開(kāi)始時(shí)，他就向政府組織者登記要在這兩個(gè)集市日上推銷(xiāo)。每一個(gè)集市都要求他在為期15個(gè)星期的整個(gè)季節(jié)內(nèi)，承擔(dān)占用一個(gè)攤位的責(zé)任。除了在集市日與組織者見(jiàn)面外，不需要和那些組織者作任何聯(lián)系。星期六的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，設(shè)在馬里蘭州的Chevy Chase，往返一次大約180英里。為了在上午9點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)時(shí)就能應(yīng)對(duì)蜂踴而入的顧客，Brett必須在早上6點(diǎn)離家。通常他要到下午6點(diǎn)以后才回自己的農(nóng)場(chǎng)。星期日的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，設(shè)在維吉尼亞州的Arlington，距離比較近（往返一次約110英里），途中和銷(xiāo)售所花費(fèi)的時(shí)間要少一個(gè)小時(shí)。
在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上銷(xiāo)售，占用Brett很多時(shí)間，但這還不是這項(xiàng)業(yè)務(wù)之所以屬于“勞動(dòng)力密集型”的唯一因素。準(zhǔn)備裝車(chē)，也很花費(fèi)時(shí)間。為每個(gè)集市日作準(zhǔn)備，要花費(fèi)他兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間。因?yàn)樗枰獛サ模钦麄€(gè)一個(gè)“便攜式零售店”。他必須把標(biāo)志、橫幅、裝飾品、能夠摺疊的桌子和一個(gè)遮陽(yáng)帳蓬包裝起來(lái)。裝車(chē)一事至關(guān)重要，因?yàn)橐坏竭_(dá)集市，所有這些要向顧客展示的東西，都需要迅速有序地各就各位、安置妥貼。
農(nóng)產(chǎn)品
在夏天的時(shí)候，Brett種植25種番茄，廣義來(lái)說(shuō)可分為兩大類(lèi)：櫻桃（?。┓押椭饕魑锏模ù螅┓选Ｋ卜N植黃瓜、秋葵、西瓜、西葫蘆、甘薯和羅勒。春天的時(shí)候，Brett種植一種播前覆蓋作物，亦稱(chēng)苜蓿。在種植夏季作物之前，要把苜蓿翻到土里，為新秧苗提供養(yǎng)料。不同的作物采用不同的苜蓿。番茄用的那一種苜蓿，每英畝種植和翻入土里之下的成本為$50。甘薯不需要有覆蓋作物。其余的農(nóng)作物采用一種含磷較高的苜蓿，每英畝成本為$60。
蕃茄要先在溫室里培育秧苗，需要仔細(xì)照料，每天溫柔地澆水。然后，逐漸地從小盆移植到中盆、再到比較大的盆，直到它們能承受外界的環(huán)境因素為止。Brett估計(jì)，每棵秧苗從種子到植入土里的成本約為$1。他每英畝種植7000棵蕃茄（不論蕃茄大小，都是如此）。其他作物種植到土里的費(fèi)用要低一些。例如西葫蘆是直接播種的，種子直接撒在土里。
種子和秧苗種在土里后，要用黑色的塑料護(hù)蓋物遮上，并在護(hù)蓋物上為植物通一個(gè)孔。每覆蓋一英畝土地的成本為$133。塑料遮蓋物能防止野草在作物周?chē)鷧采?，避免作物必不可少的水分被蒸發(fā)，也可用來(lái)遮隔陽(yáng)光。遇到干旱，要使作物有充分的水分，用它來(lái)護(hù)蓋非常重要。
在干旱期，老天不澆地，就得靠灌溉系統(tǒng)了。在一個(gè)季節(jié)之中，通常每英畝地在灌溉上要花費(fèi)$50。當(dāng)各種作物成熟時(shí)，工人采集作物，放進(jìn)適用于該作物的木條箱（盒）內(nèi)。把作物運(yùn)到餐館去時(shí)，用的也是這種容器。一周賣(mài)剩下的農(nóng)產(chǎn)品，也用它作為容器送往農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)；當(dāng)然，農(nóng)產(chǎn)品必須從箱中取出，向顧客展示。而在向CSA訂戶(hù)發(fā)貨時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品必須從箱中取出、挑選分類(lèi)，然后重新裝入紙板箱。
Brett的決定
作物的產(chǎn)量與氣候密切相關(guān)。這一個(gè)作物成長(zhǎng)的季節(jié)中，并不風(fēng)調(diào)雨順。于是Brett預(yù)計(jì)，在這個(gè)夏天他的八種作物中，有五種的收成會(huì)低于常年。小番茄和秋葵的產(chǎn)量可能比常年低10%；大番茄可能要低12.5%；西瓜也可能減產(chǎn)16.7%，黃瓜減產(chǎn)25%。
不需要作詳細(xì)的計(jì)算，Brett也知道他不可能滿(mǎn)足潛在客戶(hù)的全部需求。除了去年供應(yīng)的10家餐館之外，還有另外10家餐館有意從他這里購(gòu)貨，他相信他能夠把產(chǎn)品賣(mài)給任何一家。此外他還相信：他的CSA訂戶(hù)總數(shù)可以從去年的33家增加到90家，而他向CSA付出的會(huì)費(fèi)則仍然是$400不變。
Brett收集了過(guò)去幾個(gè)季節(jié)的一些其他數(shù)據(jù)。圖表3列示了與本季作物有關(guān)的一些其他數(shù)據(jù)。圖表4則列示了當(dāng)前的各項(xiàng)銷(xiāo)售價(jià)格。
不管他選擇從什么渠道銷(xiāo)售，所有的作物都必須收割。另外，對(duì)于每一個(gè)餐館客戶(hù)和他所接受的CSA訂戶(hù)，都必須在整個(gè)15個(gè)星期的這一季節(jié)中充分供應(yīng)。如果他在季節(jié)中對(duì)任何一個(gè)客戶(hù)中斷了供應(yīng)，他的聲譽(yù)就會(huì)受到重大損害，來(lái)年有可能不會(huì)再獲得這整個(gè)客戶(hù)群體了。同樣地，他相信一旦決定在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上銷(xiāo)售，在整個(gè)的季節(jié)中都必須持續(xù)參與，不可中斷。
Brett知道，他所作出的每一個(gè)決定，對(duì)他的成功都至關(guān)重要。他必須立即確定整個(gè)季節(jié)中、他應(yīng)該在三個(gè)客戶(hù)渠道之間，如何安排他的銷(xiāo)售活動(dòng)。他應(yīng)該在哪些渠道中經(jīng)營(yíng)、每個(gè)渠道中又該接受多少客戶(hù)？他顯然需要考慮他所作出的抉擇對(duì)這個(gè)季節(jié)的收入的影響。因而他需要對(duì)每一種渠道/客戶(hù)人數(shù)的組合的變化所引起的利潤(rùn)增減額作一考量。同時(shí)，他還必須時(shí)刻記?。核阡N(xiāo)售方面作出的抉擇，會(huì)對(duì)未來(lái)若干年產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。
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