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渠道沖突產生的原因_2025年中級經濟師工商管理易錯易混點

來源：東奧會計在線責編：孟凡瑩2025-10-13 15:21:09

北京

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別數自己摔過多少次，要數地上多了多少個你站起來的印記。2025年中級經濟師工商管理考試中，有很多易錯易混的知識點需要特殊記憶，以免在遇到易混淆選項時被“誘導”，具體如下。

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【所屬部分】

第四章分銷渠道管理

【易錯易混知識點】

渠道沖突產生的原因

原因	說明
角色錯位	一個渠道成員的行為超出了其他渠道成員預期可接受的范圍，就會出現角色錯位
目標差異	每個渠道成員都有自己的利益和目標，有些可能會重疊，而有些可能毫不相關，甚至背道而馳，從而產生沖突
觀點差異	渠道成員對同一情景或同一刺激做出的不同反應例如，零售商覺得30%的毛利率是合適的，20%的毛利率會使其覺得不公平；然而制造商的感覺可能與之不同，認為給零售商20%的毛利率已經足夠
溝通困難	渠道成員之間缺乏溝通、溝通不暢或錯誤溝通等
決策權分歧	渠道成員對于特定領域權力歸屬的認識不同例如，有權決定商品最終銷售價格的是制造商還是零售商
期望差異	不同的渠道成員對未來發(fā)展的不同估計、不同預期
資源稀缺	渠道資源分配不均造成的沖突例如，一家制造商在決定采用間接銷售渠道后，仍然決定保留其價值較大的客戶作為自己的直接客戶，會導致渠道成員產生不滿