銷售預測分析_2019年中級會計財務管理必備知識點

來源：東奧會計在線責編：張帆2019-06-27 12:49:43

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銷售預測分析_2019年中級會計財務管理必備知識點

【內容導航】

銷售預測的定性分析法

銷售預測的定量分析法

【所屬章節(jié)】

第九章收入與分配管理

【知識點】銷售預測分析

銷售預測分析

銷售預測的方法有多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

（一）銷售預測的定性分析法

1. 含義：定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗，對預測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預測的一種分析方法。

【提示】定性分析法一般適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析的情形。

2. 類別：銷售預測的定性分析法主要包括營銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

( 1)營銷員判斷法

營銷員判斷法，又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關變化信息的經(jīng)營管理人員對由營銷員調查得來的結果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法。這種方法用時短、耗費小，比較實用。但是這種方法單純靠營銷人員的主觀判斷，具有較多的主觀因素和較大的片面性。

( 2)專家判斷法

專家判斷法，是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進行判斷和預測的方法，主要有以下三種不同形式：

①個別專家意見匯集法，即分別向每位專家征求對本企業(yè)產(chǎn)品未來銷售情況的個人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預測值。

②專家小組法，即將專家分成小組，運用專家們的集體智慧進行判斷預測的方法。

【提示】專家小組法的缺陷是預測小組中專家意見可能受權威專家的影響，客觀性較德爾菲法差。

③德爾菲法，又稱函詢調查法，它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點和方法進行預測，然后由企業(yè)把各個專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復數(shù)次，最終確定預測結果。

( 3)產(chǎn)品壽命周期分析法

產(chǎn)品壽命周期分析法就是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預測的一種定性分析方法。產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時間，一般要經(jīng)過推廣期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。了解產(chǎn)品所處的壽命周期階段，有助于正確選擇預測方法，如：推廣期歷史資料缺乏，可以運用定性分析法進行預測;成長期可運用回歸分析法進行預測;成熟期銷售量比較穩(wěn)定，適用趨勢預測分析法。

【提示】產(chǎn)品壽命周期分析法是對其他預測分析方法的補充。

（二）銷售預測的定量分析法

1. 含義：定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預測對象有關資料完備的基礎上，運用一定的數(shù)學方法，建立預測模型，作出預測。

2. 分類：銷售預測的定量分析法一般包括趨勢預測分析法和因果預測分析法兩大類。

( 1)趨勢預測分析法

趨勢預測分析法主要包括算術平均法、加權平均法、移動平均法和指數(shù)平滑法等。

①算術平均法，即將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預測值。

其計算公式為： Y=

式中： Y—預測值; X i—第 i期的實際銷售量; n—期數(shù)。

②加權平均法，同樣是將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個樣本值按照一定的權數(shù)計算得出加權平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預測值。

其計算公式為： Y= 加權平均法

式中： Y—預測值; W i—第 i期的權數(shù)( 0

③移動平均法，是從 n期的時間數(shù)列銷售量中選取 m期( m數(shù)值固定，且 m< n/2)數(shù)據(jù)作為樣本值，求其 m期的算術平均數(shù)，并不斷向后移動計算觀測其平均值，以最后一個 m期的平均數(shù)作為未來第 n+1期銷售預測值的一種方法。其計算公式為：移動平均法