目標市場選擇_25年注冊會計師戰(zhàn)略考點搶學

來源：東奧會計在線責編：馮婷婷2024-09-19 16:42:46

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目標市場選擇

所謂目標市場，就是企業(yè)決定要進入的市場，也就是企業(yè)擬投其所好、為之服務的那個顧客群。目標市場的選擇策略，通常有三種模式可供參考。

1.無差異營銷策略（把整個市場作為自己的目標市場）

優(yōu)點：產品品種、規(guī)格、款式單一，有利于標準化及大規(guī)模生產和銷售，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢，有利于降低生產、存貨、運輸、研發(fā)的成本；有利于節(jié)省大量的市場調查以及廣告宣傳、渠道維護等方面的費用，從而以低成本贏得市場競爭優(yōu)勢。

缺點：單一產品難以滿足所有消費者的需要；當同一行業(yè)中有幾家公司都實行無差異性營銷策略時，竟爭會異常激烈，不利于企業(yè)利潤的增加；應變能力較差，一旦市場需求發(fā)生變化，企業(yè)難以及時調整生產結構和營銷組合，會面臨很大的經(jīng)營風險。

2.差異性營銷策略（整個市場：針對不同子市場指定不同的營銷方案）

優(yōu)點：面向廣闊的市場，可以滿足不同消費者的不同需要，有利于擴大銷售量；有利于阻止競爭對手進入，增強企業(yè)競爭力；小批量、多品種，生產機動靈活，富有回旋余地，在一定程度上分散或減少了經(jīng)營風險；企業(yè)的不同產品品類如果同時在幾個細分市場上占有優(yōu)勢，就會提高顧客對企業(yè)的信任感和忠誠度，進而提高重復購買率。

缺點：產品品種、價格、銷售渠道、促銷手段的多樣化，給企業(yè)經(jīng)營管理增加了難度，同時使生產成本、研發(fā)成本、存貨成本、銷售費用、市場調研費用相應增加。

3.集中性營銷策略（細分市場：集中全部資源，以一個或少數(shù)幾個性質相似的細分市場作為目標市場）

優(yōu)點：企業(yè)對一個或少數(shù)幾個特定細分市場容易取得比較深入的了解，采取更為有效的營銷組合，從而在特定市場取得優(yōu)勢地位；在特定市場上競爭優(yōu)勢的確立，有利于提高產品和企業(yè)知名度以及顧客的忠誠度；企業(yè)集中運用有限的資源，實行專業(yè)化的生產和銷售，有利于節(jié)省營銷費用，提高投資收益率。

缺點：對單一、窄小的目標市場依賴性大，一旦目標市場情況發(fā)生變化，如顧客消費偏好改變或出現(xiàn)了強有力的競爭對手，企業(yè)經(jīng)營就會面臨極大的風險。

以上3種目標市場選擇策略，企業(yè)在選擇時還需要考慮以下因素：

（1）企業(yè)資源和能力

企業(yè)如果資源豐富，且在研發(fā)、技術、生產、營銷等方面的能力很強就可以采用無差異性營銷策略或差異性營銷策略;若資源和能力有限則宜采用集中性營銷策略。

（2）產品的同質性

同質性產品比較適合采用無差異性營銷策略；而一些差異性較大的產品宜采用差異性營銷策略或集中性營銷策略。

（3）產品所處的生命周期階段

處在導入期的新產品，消費者需求及銷售渠道等都比較單一，宜采用無差異性營銷策略。當產品進入成長或成熟階段，由于同類產品增加、市場競爭加劇和消費者需求日益多樣化，宜采用差異性營銷策略或集中性營銷策略。

（4）市場同質性

如果消費者的需求、偏好相同或相近，對企業(yè)營銷組合的反應差異不大宜采用無差異性營銷策略；反之，應采取差異性營銷策略或集中性營銷策略。

（5）競爭對手的戰(zhàn)略

如果競爭對手實行無差異性營銷策略，則企業(yè)選擇差異性營銷策略或集中性營銷策略；如果競爭對手已采取差異性營銷策略，則企業(yè)可以采用對等的營銷策略，也可以在進一步細分市場的基礎上，采用更深層次的差異性營銷策略，或者選擇集中性營銷策略。