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【內容導航】

三種基本競爭戰(zhàn)略的選擇

【所屬章節(jié)】

第三章 戰(zhàn)略選擇——第二節(jié) 業(yè)務單位戰(zhàn)略

【知識點】三種基本競爭戰(zhàn)略的選擇

三種基本競爭戰(zhàn)略的選擇

1.成本領先戰(zhàn)略

含義：是指企業(yè)通過在內部加強成本控制，在研究開發(fā)、生產、銷售、服務和廣告等領域把成本降到最低限度，成為產業(yè)中的成本領先者的戰(zhàn)略。

優(yōu)勢：(1)形成進入障礙；(2)增強對購買商討價還價的能力；(3)增強對供應商的討價還價能力；(4)樹立與替代品相比的競爭優(yōu)勢；(5)可以抵御競爭對手的進攻。

企業(yè)采用成本領先戰(zhàn)略可以使企業(yè)有效地應對產業(yè)中的五種競爭力量，以其低成本優(yōu)勢，獲得高于行業(yè)平均水平的利潤。

市場情況：

(1)產品具有較大的價格彈性，市場中存在大量的價格敏感用戶。

(2)企業(yè)所處產業(yè)的產品基本上是標準化或者同質化的，實現產品差異化的途徑很少。

(3)購買者不太關注品牌，多數顧客使用產品的方式相同，轉換成本很低，因而傾向于購買價格最優(yōu)惠的產品。

(4)價格因素決定了企業(yè)的市場地位，價格競爭是市場競爭的主要手段。

所需資源和能力：

(1)在規(guī)模經濟顯著的產業(yè)中裝備相應的生產設施來實現規(guī)模經濟。

(2)降低各種要素成本。

(3)提高生產率。

(4)改進產品工藝設計。

(5)提高生產能力利用程度。

(6)選擇適宜的交易組織形式。

(7)重點集聚。

風險：

(1)技術變化降低企業(yè)資源的利用或效用。

(2)產業(yè)的新進入者或追隨者通過模仿或者以更高技術水平設施的投資能力，使得新加入者或追隨者可能后來居上。

(3)市場需求從注重價格轉向注重產品的品牌形象，使得企業(yè)原有的優(yōu)勢變?yōu)榱觿荨?/p>

2.差異化戰(zhàn)略

含義：是指企業(yè)借助自身產品與眾不同，為客戶提供某種有獨特性價值的產品或服務，如產品差異化、服務差異化、形象差異化等，與競爭對手有明顯的區(qū)別，從而獲得競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。

優(yōu)勢：

(1)形成強有力的產業(yè)進入障礙。

(2)削弱購買商討價還價的能力。一方面，企業(yè)通過差異化戰(zhàn)略，使得購買商缺乏與之可比較的產品選擇，降低了購買商對價格的敏感度；另一方面，通過產品差異化使購買商具有較高的轉換成本，使其依賴于企業(yè)。

(3)增強了企業(yè)對供應商討價還價的能力。

(4)由于差異化戰(zhàn)略使企業(yè)建立起顧客的忠誠，這使得替代品無法在性能上與之競爭。

(5)憑借差異化，形成保持領先競爭對手的競爭地位。

市場情況：

(1)可以有很多途徑創(chuàng)造企業(yè)與競爭對手產品之間的差異，并且這種差異被顧客認為是有價值的。

(2)顧客對產品的需求和使用要求是多種多樣的，即顧客需求是有差異的。

(3)技術變革很快，市場上的競爭主要集中在不斷地推出新的產品特色上。

所需資源和能力：

(1)具有強大的研發(fā)能力和產品設計能力。

(2)具有很強的市場營銷能力。

(3)有能夠確保激勵員工創(chuàng)造性的激勵體制、管理體制和良好的創(chuàng)造性文化。

(4)具有從總體上提高某項經營業(yè)務的質量、樹立產品形象、保持先進技術和建立完善分銷渠道的能力。

風險：

(1)與競爭對手的成本差距過大，購買者不愿支付過高的價格去購買差異化產品。

(2)市場需求發(fā)生變化，產品和服務差異對消費者來說失去了意義。

(3)競爭者可能模仿，使得差異消失。

3.集中化戰(zhàn)略

含義：是指主攻某個特殊的顧客群、某產品線的一個細分區(qū)段或某一地區(qū)市場，公司業(yè)務的專一化能夠以較高的效率、更好的效果為某一狹窄的戰(zhàn)略對象服務，從而超過在較廣闊范圍內競爭對手的戰(zhàn)略。公司或者通過滿足特殊對象的需要而實現了差異化，或者在為這一對象服務時實現了低成本?？煞譃閮深悾杭谐杀绢I先戰(zhàn)略和集中差異化戰(zhàn)略。

優(yōu)勢：

(1)能夠抵御產業(yè)五種競爭力的威脅。

(2)可以避免與競爭對手正面沖突，增強相對的競爭優(yōu)勢。

實施條件：

(1)購買者群體之間在需求上存在著差異。

(2)產業(yè)中各細分市場在規(guī)模、成長率、獲利能力等方面存在很大差異，目標市場比其他細分市場更有吸引力。

(3)目標市場的競爭對手尚未采用類似戰(zhàn)略。

(4)企業(yè)資源和能力有限，難以在整個產業(yè)實現成本領先或差異化，只能選定個別細分市場。

風險：

(1)狹小的目標市場導致的風險。由于企業(yè)將全部力量和資源都投入到了一個特定的市場，當顧客偏好發(fā)生變化，技術出現創(chuàng)新或有新的替代品出現時，就會發(fā)現這部分市場對產品或服務的需求下降，企業(yè)就會受到很大的沖擊。

(2)購買者群體之間需求差異變小。由于目標細分市場與其他細分市場的差異過小，企業(yè)原來賴以形成集中化戰(zhàn)略的基礎就消失了(集中化戰(zhàn)略的基礎就是市場能夠細分，而且不同的細分市場是有差異的)。

(3)競爭對手的進入與競爭。競爭者可能模仿或新進入者重新細分市場，從而使原來實施集中化戰(zhàn)略的企業(yè)失去了優(yōu)勢。

注：本文知識點整理自東奧田明老師-2022年注會戰(zhàn)略基礎精講班課程講義

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