關(guān)系營銷，是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程。關(guān)系營銷的核心是留住顧客，提供產(chǎn)品和服務(wù)，在與顧客保持長期的關(guān)系基礎(chǔ)上開展?fàn)I銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。實(shí)施關(guān)系營銷并不以損害企業(yè)利益為代價(jià)，關(guān)系營銷提倡的是企業(yè)與顧客策略。

關(guān)系營銷的分類

1.廣義的關(guān)系營銷：指企業(yè)通過識(shí)別、獲得、建立、維護(hù)和增進(jìn)與客戶及其利益相關(guān)人員的關(guān)系，通過誠實(shí)的交換和服務(wù)，與包括客戶、供應(yīng)商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內(nèi)部員工的各種部門和組織建立一種長期穩(wěn)定的、相互信任的、互惠互利的關(guān)系，以使各方的目標(biāo)在關(guān)系營銷過程中得以實(shí)現(xiàn)。

2.狹義的關(guān)系營銷：指企業(yè)與客戶之間的關(guān)系營銷，其本質(zhì)特征是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流，是企業(yè)與顧客，企業(yè)與企業(yè)間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過程。是關(guān)系雙方以互惠互利為目標(biāo)的營銷活動(dòng)，是利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的管理系統(tǒng)。

關(guān)系營銷的應(yīng)用

1.建立并維持與顧客的良好關(guān)系是企業(yè)營銷成功的基本保證。首先必須真正樹立以消費(fèi)者為中心的觀念，一切從消費(fèi)者出發(fā)，將此觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程中，其次，切實(shí)關(guān)心消費(fèi)者利益，此外，要加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，密切雙方感情。

2.促進(jìn)企業(yè)合作共同開發(fā)市場機(jī)會(huì)。

市場營銷的中心任務(wù)是滿足顧客需要、實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)。市場營銷，是指計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)傳遞價(jià)值給客戶，并進(jìn)行交換的一種過程。即市場營銷既是一種職能，又是組織為了自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、溝通、傳播和傳遞客戶價(jià)值，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經(jīng)營活動(dòng)、銷售行為的過程。

市場營銷包括產(chǎn)品質(zhì)量、定價(jià)、促銷、分銷、宣傳、職責(zé)、探索、分割、優(yōu)先、定位。

市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)公司總體戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場，選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程。

市場營銷組合是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的—個(gè)重要組成部分。市場營銷組合是現(xiàn)代市場營銷理論中的一個(gè)重要概念。市場營銷組合中所包含的可控制的變量很多，可以概括為四個(gè)基本變量，即產(chǎn)品、促銷、分銷、價(jià)格。

相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，可以點(diǎn)擊查看：

市場營銷組合具有可控性、動(dòng)態(tài)性、復(fù)合性和整體性的特點(diǎn)。

藍(lán)海戰(zhàn)略重建市場邊界的基本法則有

審視他擇產(chǎn)業(yè)：他擇品的概念要比替代品更廣。替代品指的是形式不同，但功能或者核心效用相同的產(chǎn)品或服務(wù)。他擇品還包括形式和功能都不同，但目的卻相同的產(chǎn)品或服務(wù)。

跨越產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略群組：突破狹窄視野，搞清楚什么因素決定顧客選擇，如高檔和低檔消費(fèi)品的選擇。

重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體：買方是由購買者、使用者和施加影響者共同組成的買方鏈條。

放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)：互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)蘊(yùn)含著未經(jīng)發(fā)掘的需求，簡單方法是分析顧客在使用產(chǎn)品之前、之中、之后都有哪些需要。所有的產(chǎn)品和服務(wù)都不是獨(dú)立存在的，有時(shí)候一些互補(bǔ)性的服務(wù)對顧客的最終購買能起到至關(guān)重要的作用，然而大多數(shù)企業(yè)對此卻視而不見。

重設(shè)產(chǎn)業(yè)的功能或情感導(dǎo)向：產(chǎn)品一般有兩種競爭導(dǎo)向，一種是以功能和價(jià)格為導(dǎo)向，它們想以此吸引理性用戶;另一種是以美學(xué)和情懷為導(dǎo)向，它們想以此吸引感性用戶。如果采用其中某一種競爭導(dǎo)向的企業(yè)，轉(zhuǎn)換視角去學(xué)習(xí)另一種競爭策略，或許自己的顧客會(huì)更喜歡。

跨越時(shí)間參與塑造外部潮流：從商業(yè)角度洞悉技術(shù)與政策潮流將如何改變顧客獲取的價(jià)值，如何影響商業(yè)模式。潮流的影響是所有企業(yè)不得不重視的，然而大多數(shù)企業(yè)都把精力用在預(yù)測潮流本身，很少從商業(yè)角度去預(yù)測潮流趨勢下的顧客會(huì)如何獲取價(jià)值。如果能跨越時(shí)間用未來顧客獲取價(jià)值的方式來指導(dǎo)當(dāng)下的戰(zhàn)略，就有可能開創(chuàng)一片新藍(lán)海市場。

要素市場和產(chǎn)品市場的區(qū)別：

1、供求換位。在產(chǎn)品市場上，買方是家庭，賣方是企業(yè)。在要素市場上，家庭變成賣方，企業(yè)變成買方，供求互相換位。

2、需求互異。對產(chǎn)品的需求是直接需求，直接用于滿足自己的需要;企業(yè)對要素的需求是派生需求，是同獲利目的產(chǎn)生的間接需求。

3、價(jià)格不同。產(chǎn)品價(jià)格是所有價(jià)格，由同一產(chǎn)品的市場供求所決定;要素價(jià)格是使用價(jià)格，由全社會(huì)有關(guān)市場的供求關(guān)系共同決定。例如，企業(yè)貸款的價(jià)格是利率，由全社會(huì)對資金的供求決定，利率只是一定時(shí)間的資金使用價(jià)格，并非所有價(jià)格，到期必須還本付息。

4、收入不同。產(chǎn)品價(jià)格決定企業(yè)的收入，有待進(jìn)一步分配，但要素價(jià)格直接決定家庭的收入，要素價(jià)格問題也就是收入分配問題。

了解和要素市場、產(chǎn)品市場有關(guān)內(nèi)容，請點(diǎn)擊

如何確定生產(chǎn)要素最優(yōu)投入組合

市場營銷的核心是交換。

市場營銷又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)，市場是商品經(jīng)濟(jì)的范疇，是一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式。對于企業(yè)來說，市場是營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。市場營銷既是一種職能，又是組織為了自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、溝通、傳播和傳遞客戶價(jià)值，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經(jīng)營活動(dòng)、銷售行為的過程。

市場營銷的基本流程：

1、分析市場機(jī)會(huì)

2、選擇目標(biāo)市場

3、確定市場營銷策略

4、市場營銷活動(dòng)管理。

營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

營銷理論上四種營銷競爭策略：

1、直接與競爭對手競爭；這種策略主要適用于本企業(yè)具備較強(qiáng)的競爭實(shí)力，行業(yè)中企業(yè)實(shí)力相當(dāng)或本企業(yè)實(shí)力上略占優(yōu)勢的情況，對于企業(yè)的要求當(dāng)然也很高；

2、使競爭對手難以反擊；即采用一些措施、手段是競爭對手還來不及做出反應(yīng)就處于失敗或被動(dòng)、劣勢的地位，對于企業(yè)的策略，創(chuàng)新性，技術(shù)性等要求都很高，現(xiàn)實(shí)中可行性也有待考慮；

3、不戰(zhàn)而勝的競爭策略；主要是采用一些迫使對方投降、讓步的策略方式，采取一些競爭手段，逼迫對方作出退出該領(lǐng)域或行業(yè)的手段來，要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和具體情況而定；

4、與競爭對手合作的策略。這種方式比較可行，對于實(shí)力相當(dāng)而求得共同發(fā)展的企業(yè)來說都是一劑良藥，既可以求得雙贏，又能增進(jìn)合作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。

營銷要點(diǎn)

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

策略技巧：

1.開拓新市場

企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到市場的重要性，應(yīng)該成立專門的市場部。專門進(jìn)行市場分析和市場調(diào)研。收集產(chǎn)品及時(shí)數(shù)據(jù)，想辦法將產(chǎn)品打入相關(guān)市場，先區(qū)域市場，再到國內(nèi)市場，最后進(jìn)入國際市場，有效的進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。

企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)在新市場中尋找更多的潛在客戶，很久之前，計(jì)算機(jī)一般是銷售給一些科研機(jī)構(gòu)和學(xué)校等，根本不會(huì)考慮達(dá)到會(huì)進(jìn)入個(gè)人家庭，而隨著科技的發(fā)展，計(jì)算機(jī)的普及率也越來越高，普通人家中也開始使用計(jì)算機(jī)了，潛在客戶變成了實(shí)際客戶。

2.多渠道銷售模式

企業(yè)對產(chǎn)品的銷售不應(yīng)該是單一渠道銷售，建議企業(yè)應(yīng)該采取多渠道對產(chǎn)品進(jìn)行銷售，在之前，葡萄酒廠都會(huì)把生產(chǎn)的葡萄酒交給經(jīng)銷商去銷售，而后來發(fā)現(xiàn)，這種單一渠道并不能更好的解決產(chǎn)品的銷售問題，于是葡萄酒商就開始尋找新的銷售渠道，也就是后來出現(xiàn)的葡萄酒商直接成立葡萄酒直銷店，直接把葡萄酒賣了消費(fèi)者，另外還把葡萄酒直接賣給一些飯店，酒店。這就是種很明顯的采取多渠道銷售模式。