2017中級經濟師《金融》精編考點:貸款經營
中級經濟師考試在即，注意安排好學習計劃，只有掌握了方法，才能保證金融的考試順利通過。東奧小編為大家準備了中級經濟師金融的知識點：貸款經營
【內容導航】
(一)選擇貸款客戶
(二)培養(yǎng)貸款客戶的戰(zhàn)略
(三)創(chuàng)造新的貸款品種和進行合理的貸款結構安排
(四)在貸款經營中推銷銀行的其他產品
【所屬章節(jié)】：
本知識點屬于《金融》科目第四章 商業(yè)銀行經營與管理 第一節(jié) 商業(yè)銀行經營與管理概述
【知識點】：貸款經營
商業(yè)銀行貸款經營就是選擇貸款客戶，不斷創(chuàng)新貸款產品及相關產品，使之適應客戶需要，并與客戶合作，最終收回所發(fā)放貸款，為商業(yè)銀行創(chuàng)造利潤的過程。
(一)選擇貸款客戶
選擇貸款客戶的實質是選擇市場和開拓市場。貸款客戶的選擇主要從兩個方面著手：
(1)客戶所在的行業(yè)。按照產業(yè)發(fā)展理論，在一定時期內各行業(yè)發(fā)展的前景是不同的，因此，選擇良好的客戶首先要注意其所在行業(yè)的前景上，是屬予朝陽產業(yè)還是屬于夕陽產業(yè)。當然這只是一個大原則，由于產業(yè)發(fā)展變化有其自身的規(guī)律，其變化時間的不同，故而在行業(yè)選擇上不能絕對化。
(2)客戶自身情況及貸款用途方面。①客戶的資信狀況是最重要的，客戶的信用記錄如何，其個人(或者企業(yè)的領導者)品德是否優(yōu)良都將決定貸款最終能否回收。②客戶的財務狀 況，這決定其日后的現(xiàn)金流能否按時歸還貸款。③貸款者所要投資的項目、項目的優(yōu)劣、市場 前景如何等。
要完成對客戶自身及項目的了解，通常銀行的信貸人員要完成三個步驟：①貸款面談，即有效鑒別客戶身份，了解借款的真實用途，調查借款人的信用狀況和還款能力，確保貸款的真實性，從而有效防范貸款風險。②信用調查，即確定客戶的貸款申請是否符合本銀行的信貸政 策，以及客戶的信用狀況。通常采用信用的5C標準：品格(Character)、償還能力(Capacity )、資本(Capitab)、經營環(huán)境(Condition)和擔保品(Collateral)。③財務分析，包括獲取企業(yè)的會計核算和報表資料及其他相關資料，采用一系列專門的分析技術和方法，對企業(yè)過去和現(xiàn)在有關 籌資活動、投資活動、經營活動、分配活動的盈利能力、營運能力、償債能力和增長能力狀況等 進行分析與評價。
(二)培養(yǎng)貸款客戶的戰(zhàn)略
從貸款經營的角度看，大型商業(yè)銀行在客戶選擇上還必須有戰(zhàn)略安排殺例如西方國家的多分行銀行集團與我自的四大商業(yè)銀行十分相似，機構網點遍布全國飛甚至全世界)，采用多層管理體制。這類銀行由于結構層次多，在客戶管理上必然有一個分工，層級較高的機構管理大客戶，層級較低的機構管理小客戶，這種分工在戰(zhàn)略上要求特別要注意培養(yǎng)潛在的有發(fā)展前景的客戶，因為現(xiàn)在的小客戶將來有可能成為大客戶。因此要求層級較低的機構要具有戰(zhàn)略眼光，在選擇客戶上要善于發(fā)展和培養(yǎng)那些潛在的優(yōu)質客戶。
(三)創(chuàng)造新的貸款品種和進行合理的貸款結構安排
從營銷的角度來說，貸款需要不斷有新彥晶，但是貸款產品的品種是相對穩(wěn)定的，特別是在我國。但這并不妨礙商業(yè)銀行根據客戶的每需要靈活安排貸款，甚至為客戶量身定做適合的貸款(如抵押品貸款，資金償還計劃以及所涉及的貸款期限)，在此過程中一些新的貸款產品產生了。進行合適的貸款結構安排的重要性并不亞于創(chuàng)造貸款的新品種，這對于貸款客戶能夠按期償還貸款是十分必要的。
(四)在貸款經營中推銷銀行的其他產品
這是貸款經營中重要的內容。除了為客戶創(chuàng)造貸款的新品種，使之更加適合客戶的需要之外，在與客戶進行貸款談判過程中還為銀行提供了一個創(chuàng)造更多商機的良好時機。在如今競爭日益激烈的金融服務市場上，交叉銷售其他的銀行產品和服務顯得十分重要。
可推銷的銀行其他產品主要有兩類：一是由貸款發(fā)放本身所引起的。如銀行發(fā)放貸款時要求客戶維持一定賬戶余額，以此作為某項貸款定價的條件。那么，這就等于向客戶銷售了另外一項銀行產品;客戶獲得貸款后，銀行就有機會向他推銷個人或企業(yè)存款賬戶、儲蓄存單、保險箱，甚至是一項按揭貸款;銀行在審查貸款客戶的應收賬款記錄時發(fā)現(xiàn)他收取應收賬款所花費的時間比行業(yè)平均時間要長_些，進一步了解原因在于企業(yè)自身緩慢的存款習慣，于是向其推銷加鎖信箱服務。二是通過貸款談判了解到新的要求和另外的客戶。例如在談判中，客戶可能提到自己正打算增添新的產品，而這將導致-種對定期貸款或長期性流動資金貸款的需要;客戶可能無意中透露自己的一位商業(yè)伙伴正打算開設一家新的商店，并且正在尋求融資渠道，這可能導致一個新客戶的產生。
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