【小編“百花爭(zhēng)妍”】東奧會(huì)計(jì)在線高級(jí)會(huì)計(jì)師頻道提供：2017年高級(jí)職稱考試網(wǎng)上輔導(dǎo)預(yù)習(xí)：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制。

　　銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制

　　銷(xiāo)售，是指企業(yè)出售商品(或提供勞務(wù))及收取款項(xiàng)等相關(guān)活動(dòng)。企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是分步驟的交易行為：從收到對(duì)方的訂單，洽談交易事宜，到貨物的交接，再到貨款的支付，甚至還有退貨和折讓的發(fā)生等等。企業(yè)需要調(diào)查客戶的信用，與客戶展開(kāi)價(jià)格談判，組織客戶需要的貨物，處理銷(xiāo)售折讓和銷(xiāo)售退回。企業(yè)要全面梳理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程，建立和完善銷(xiāo)售業(yè)務(wù)相關(guān)的管理制度和辦法，確定良好的銷(xiāo)售政策和策略，明確銷(xiāo)售、發(fā)貨、收款等環(huán)節(jié)的職責(zé)和審批權(quán)限，按照規(guī)定的審批權(quán)限和程序辦理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，定期檢查分析銷(xiāo)售過(guò)程中的薄弱環(huán)節(jié)，采取有效控制措施，確保實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制主要包括銷(xiāo)售環(huán)節(jié)與收款環(huán)節(jié)。

　　1.銷(xiāo)售活動(dòng)中的主要風(fēng)險(xiǎn)

　　(1)銷(xiāo)售政策和策略不當(dāng)、市場(chǎng)變化預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確、銷(xiāo)售渠道管理不當(dāng)?shù)龋赡軐?dǎo)致銷(xiāo)售不暢、庫(kù)存積壓、經(jīng)營(yíng)難以為繼。

　　(2)客戶信用調(diào)查不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力等，可能導(dǎo)致銷(xiāo)售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐。

　　(3)銷(xiāo)售過(guò)程存在舞弊行為，可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損。

　　2.銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵控制點(diǎn)及控制措施

　　(1)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，合理確定定價(jià)機(jī)制和信用方式。根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，靈活運(yùn)用銷(xiāo)售折扣、銷(xiāo)售折讓、信用銷(xiāo)售、代銷(xiāo)和廣告宣傳等多種策略和營(yíng)銷(xiāo)方式，不斷提高市場(chǎng)占有率。健全客戶信用檔案，關(guān)注重要客戶資信變動(dòng)情況，采取有效措施，防范信用風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于境外客戶和新開(kāi)發(fā)客戶，應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用保證制度。

　　(2)業(yè)務(wù)談判、合同審核會(huì)簽。企業(yè)在銷(xiāo)售合同訂立前，應(yīng)當(dāng)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判，關(guān)注客戶信用狀況、銷(xiāo)售定價(jià)、結(jié)算方式等相關(guān)內(nèi)容。重大的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判應(yīng)當(dāng)吸收財(cái)會(huì)、法律等專業(yè)人員參加，并形成完整的書(shū)面記錄。

　　(3)銷(xiāo)售合同應(yīng)當(dāng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，審批人員應(yīng)當(dāng)對(duì)銷(xiāo)售合同草案進(jìn)行嚴(yán)格審核。建立健全銷(xiāo)售合同協(xié)議審批制度，明確說(shuō)明具體的審批程序及所涉及的部門(mén)人員，并根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況明確界定不同合同協(xié)議金額審批的具體權(quán)限分配等。審批人員應(yīng)當(dāng)對(duì)銷(xiāo)售合同協(xié)議草案中提出的銷(xiāo)售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等嚴(yán)格審查并建立客戶信息檔案。重要的銷(xiāo)售合同，應(yīng)當(dāng)征詢法律顧問(wèn)或?qū)＜业囊庖?jiàn)。

　　(4)企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷(xiāo)售合同開(kāi)具相關(guān)銷(xiāo)售通知。發(fā)貨和倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)應(yīng)當(dāng)對(duì)銷(xiāo)售通知進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列項(xiàng)目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷(xiāo)售退回管理，分析銷(xiāo)售退回原因，及時(shí)妥善處理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照發(fā)票管理規(guī)定開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票，嚴(yán)禁開(kāi)具虛假發(fā)票。

　　(5)在銷(xiāo)售與發(fā)貨各環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷(xiāo)售登記制度，并加強(qiáng)銷(xiāo)售訂單、銷(xiāo)售合同協(xié)議、銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷(xiāo)售發(fā)票等文件和憑證的相互核對(duì)工作。銷(xiāo)售部門(mén)設(shè)置銷(xiāo)售臺(tái)賬，及時(shí)反映各種商品、勞務(wù)等銷(xiāo)售的開(kāi)單、發(fā)貨、收款情況，并由相關(guān)人員對(duì)銷(xiāo)售合同協(xié)議執(zhí)行情況進(jìn)行定期跟蹤審閱。銷(xiāo)售臺(tái)賬應(yīng)當(dāng)附有客戶訂單、銷(xiāo)售合同協(xié)議、客戶簽收回執(zhí)等相關(guān)單據(jù)。

　　(6)完善客戶服務(wù)制度，加強(qiáng)客戶服務(wù)和跟蹤，不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。

　　3.收款環(huán)節(jié)的關(guān)鍵控制點(diǎn)及控制措施

　　(1)完善應(yīng)收款項(xiàng)管理制度。銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)的催收，催收記錄(包括往來(lái)函電)應(yīng)妥善保存;財(cái)會(huì)部門(mén)負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收。企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)辦理銷(xiāo)售收款業(yè)務(wù)，對(duì)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理的銷(xiāo)售收款，應(yīng)當(dāng)通過(guò)企業(yè)核定的賬戶進(jìn)行結(jié)算。企業(yè)應(yīng)當(dāng)將銷(xiāo)售收入及時(shí)入賬，不得賬外設(shè)賬，不得擅自坐支現(xiàn)金，應(yīng)當(dāng)避免銷(xiāo)售人員直接接觸銷(xiāo)售現(xiàn)款。

　　應(yīng)收賬款應(yīng)分類管理，采取不同方法和程序。嚴(yán)格區(qū)分并明確收款責(zé)任，建立科學(xué)、合理的清收獎(jiǎng)勵(lì)制度以及責(zé)任追究和處罰制度，以有利于及時(shí)清理催收欠款。企業(yè)應(yīng)當(dāng)按客戶設(shè)置應(yīng)收賬款臺(tái)賬。

　　(2)加強(qiáng)商業(yè)票據(jù)管理。明確商業(yè)票據(jù)的受理范圍，嚴(yán)格審查其真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐。企業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注商業(yè)票據(jù)的取得、貼現(xiàn)和背書(shū)，對(duì)已貼現(xiàn)但仍承擔(dān)收款風(fēng)險(xiǎn)的票據(jù)以及逾期票據(jù)，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行追索監(jiān)控和跟蹤管理。應(yīng)收票據(jù)的貼現(xiàn)必須經(jīng)由保管票據(jù)以外的主管人員的書(shū)面批準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)有專人保管應(yīng)收票據(jù)，對(duì)于即將到期的應(yīng)收票據(jù)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)向付款人提示付款;已貼現(xiàn)但仍承擔(dān)收款風(fēng)險(xiǎn)的票據(jù)應(yīng)當(dāng)在備查簿中登記。企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定逾期票據(jù)追索監(jiān)控和沖銷(xiāo)管理制度。

　　(3)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，詳細(xì)記錄銷(xiāo)售客戶、銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售通知、發(fā)運(yùn)憑證、商業(yè)票據(jù)、款項(xiàng)收回等情況，確保會(huì)計(jì)記錄、銷(xiāo)售記錄與倉(cāng)儲(chǔ)記錄核對(duì)一致，并應(yīng)當(dāng)指定專人定期與客戶核對(duì)往來(lái)款項(xiàng)。

　　具體措施是：財(cái)會(huì)部門(mén)開(kāi)具發(fā)票時(shí)，應(yīng)當(dāng)依據(jù)相關(guān)單據(jù)(計(jì)量單、出庫(kù)單、貨款結(jié)算單、銷(xiāo)售通知單等)并經(jīng)相關(guān)崗位審核。銷(xiāo)售發(fā)票應(yīng)遵循有關(guān)發(fā)票管理規(guī)定，嚴(yán)禁開(kāi)具虛假發(fā)票。財(cái)會(huì)部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售報(bào)表等原始憑證、銷(xiāo)售價(jià)格、數(shù)量等進(jìn)行審核，并根據(jù)國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制度確認(rèn)銷(xiāo)售收入，登記入賬。財(cái)會(huì)部門(mén)與相關(guān)部門(mén)月末應(yīng)核對(duì)當(dāng)月銷(xiāo)售數(shù)量，保證各部門(mén)銷(xiāo)售數(shù)量的一致性。

　　(4)加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)壞賬的管理。應(yīng)收款項(xiàng)全部或部分無(wú)法收回的，應(yīng)當(dāng)查明原因，明確責(zé)任，并嚴(yán)格履行審批程序，按照國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制度進(jìn)行處理。

　　企業(yè)核銷(xiāo)的壞賬應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記，做到賬銷(xiāo)案存。已核銷(xiāo)的壞賬又收回時(shí)應(yīng)當(dāng)及時(shí)入賬，防止形成賬外資金。

　　【提示】資金活動(dòng)、采購(gòu)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制是高頻考點(diǎn)，結(jié)合案例資料對(duì)相關(guān)內(nèi)容必須重點(diǎn)掌握。

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